Gesprekstechniek

Soms lijken gesprekstechnieken een heilige graal te zijn. Er zijn trainingen en oefeningen in overvloed om: feedback te leren geven, slecht nieuws te brengen, de juiste vragen te leren stellen, gevoelsreflecties te geven enzovoort, enzovoort….

Zo lijkt het, als je maar de juiste set aan communicatieve vaardigheden hebt geleerd, de juiste gesprekstechnieken hebt aangeleerd, dat je daarmee, eh…, ja wát? Wat bereik je nou eigenlijk met al die technieken?

Als je die juiste technieken hebt aangeleerd, wat dan? Wat heb je dan, wat is je dan gelukt, wat heb je dan bereikt?

Wat ik je in deze video op het hart wil drukken is dat deze technieken geen doel op zich zijn, maar een middel om een bepaald doel te bereiken!

En het doel dat je wil bereiken heeft alles te maken met de persoon tegenover je, hetgeen hij of zij wil, en jij zelf en hetgeen jij wilt.
Pas als je dat doel helder hebt, kun je de technieken gebruiken om je te hélpen dat contact te maken en dat doel te bereiken!

“Die gesprekstechnieken werken helemaal niet!”

Het kan gebeuren dat je álle technieken die je geleerd hebt, toepast en nog ben je niet door naar volgende sollicitatierondes!

Het is om moedeloos van te worden! Toch hoef je alleen een eenvoudig principe te begrijpen:

Starr-interview, LSD, Schakelen, BWZ, stiltes laten vallen en KOE, noem alle technieken maar op.

Wanneer hélpen gesprekstechnieken je, en wanneer zitten ze eigenlijk vooral in de weg?

Psychologie, en interactie tussen mensen is geen exacte wetenschap. En dat maakt het minder goed voorspelbaar én minder goed doseerbaar.

In de scheikunde kun je (milli-)grammen afgwegen, in de natuurkunde kun je gewicht berekenen en op basis daarvan voorspellingen doen.

Zo niet bij de interactie tussen mensen. En daar zit direct de crux van bovenstaand citaat: wanneer je dat namelijk wél benadert als een exacte wetenschap voelt de ander direct ‘dat er iets niet klopt’.
Je praat namelijk niet meer vanuit je authentieke zelf, maar vanuit een techniek.
Je zegt iets minder wat je denkt en voelt, en praat meer vanuit een gewenst effect van je woorden.
Een psycholoog noemt dit gedrag ‘instrumenteel’. Of ‘minder authentiek’.

Wordt nu niet nóg moedelozer 😉
Je hebt de technieken niet voor niets bestudeerd! Vergeet alleen niet om in een gesprek ook jezelf mee te nemen. Dat is het voornaamste; de technieken zijn er dan om jou te ondersteunen.
Denk aan de kleuren van je kleding. Sommige kleuren zijn prachtig of in een situatie zeer gepast, maar stáán je gewoon slecht, maken je bleek, of staan alleen goed in combinatie met iets anders. En anderen vinden juist dat bleke weer geweldig! Kies dus de kleren (of gesprekstechnieken) die je staan, waar je van groeit en beter van wordt!

Wat je hier tussen de regels tegelijk óók leest, is dat interactie met anderen lastig wordt wanneer je probeert te voldoen aan hun (vermeende) verwachtingen.

Gisteren belde een klant me op die had gehoord dat ie enthousiasme miste in het sollicitatiegesprek. Dit was een hele zorgvuldige, loyale, bedachtzame jongen. Prachtige kwaliteiten, maar in een extraverte wereld minder goed te verkopen.

Zodra hij deze ‘kritiek’ had gehoord probeerde hij in een volgend sollicitatiegesprek zo enthousiast mogelijk over te komen. Hij was dus uit op een bepaald effect, namelijk niet nog eens te horen dat hij niet enthousiast genoeg zou zijn.
Welk commentaar kreeg hij? Wel bevlogen, maar niet zo authentiek…

Het is ook nooit goed of het deugt niet.
Echt?

Waar liep deze klant tegenaan?
Dat met grote regelmaat wordt gevraagd naar Passie! Vuur! Enthousiasme! We spreken meer en meer in uitroeptekens, maar we zijn nérgens zonder mensen die af en toe op de rem stappen, die kritisch blijven kijken, het overzicht bewaren en in “puntje, puntje, puntje” spreken.

.

Dus waar je denkt dat je niet voldoet aan de verwachtingen, omdat je anders in elkaar zit, en een ander type mens bent, gebruik dan niet gesprekstechnieken om een ander te overtuigen van iets dat niet waar is. Het is geen milligrammetje hallucinogeen

Verwoordt liever welke bijdrage jouw kwaliteiten leveren, groot genoeg om toch aangenomen te worden? Niet overdrijven, niet ‘onderdrijven‘ maar reëel blijven.

Daarná pas kunnen de gesprekstechnieken je boodschap ondersteunen.

Non-verbaal gedrag en -communicatie maakt deel uit van je boodschap in ieder gesprek. Maar hoe zinvol is het om daar heel erg op te letten?

In deze video probeer ik je daar wat inzicht over te geven:

Non-verbale communicatie is natuurlijk aanwezig in ieder gesprek. Pas alleen op dat je te krampachtig om gaat met wat je hier over weet.

Wanneer jouw non-verbale communicatie een bepaalde boodschap overbrengt, is het zeker net zo zinvol om stil te staan wat je denkt en voelt in dat gesprek. Dat kan namelijk wel eens de oorzaak zijn van hoe je erbij zit 😉 .

Het is dan minstens zo zinvol dáár iets mee te doen, en het gesprek daarmee minstens zo interessant te maken, dan te verbergen wat je denkt en voelt door een andere houding aan te nemen. Wanneer die houding namelijk niet klopt met je ‘innerlijke houding’ zal je gesprekspartner incongruentie ervaren. In veel gevallen wordt dat uitgelegd als ongeloofwaardig, wat verkrampt, gemaakt ofwel een gebrek aan authenticiteit.

Dat wil je allemaal niet. Sterker nog: het getuigt zeker van persoonlijke kracht wanneer je comfortabel genoeg bent met je eigen gedachten en gevoelens dat je ze open op tafel kunt leggen, en dus deel maakt van het gesprek.

Good Luck!

Ogenschijnlijk kleine dingen kunnen een grote invloed hebben op je prestaties in een rollenspel.

Een voorbeeld uit de dagelijkse praktijk: u of jij.

Welke aanspreekvorm moet je nou kiezen, en sterker nog: wat als je het door elkaar begint te husselen, zoals ik?

Ik kom soms mensen tegen, vaak jonger dan ik maar niet altijd, die in de war raken van enerzijds de positie waarin ze worden geplaatst in het rollenspel, en anderzijds degene (en diens leeftijd) die tegenover ze zit.

Je bent opgevoed met de notie dat het beleefd is om iemand ouder dan jij áltijd aan te spreken met U.
En je bent óók opgevoed met de notie at het beleefd is om iemand die hierarchisch gezien boven je staat, óók aan te spreken met U.

En nu moet jij als leidinggevende een medewerker aanspreken die veel ouder is dan jij. In de meeste gevallen zie ik ‘leeftijd’ winnen boven ‘hierarchie’.

Herken je dat? Ik hoor heel graag wat jij dan doet. En is dat hetzelfde als wat je zou willen doen?

Ik ben zelf nogal jij-erig opgevoed. Nogal anti-autoritair. Gelijkwaardigheid boven alles. Dat veroorzaakt soms lastige situaties. Dan spreek ik iemand aan met jij, en hoor me dat vervolgens doen, en word daar zelf al ongemakkelijk van. Oei, dat had ik niet moeten doen. In de volgende zin let ik daar dan op, en zeg ik netjes u, maar nog geen 3 zinnen later kan het zomaar weer ‘jij’ worden.

Het gevolg voor mij is dat ik me nogal bewust word van mezelf, en meer met u en jij bezig ben dan met de inhoud van het gesprek of met de ander sowieso! Waar ging het hier ook al weer over!? Ik baal alleen maar van dat ge-jij en ge-u en vervloek in stilte m’n opvoeding! Misschien chargeer ik hier een beetje, maar je begrijpt: ik ben in ieder geval niet meer aan het luisteren.

Voor de ander kan het gevolg verwarring zijn: ik ben er namelijk niet echt ‘bij’. Of iemand kan zich beledigd voelen doordat hij of zij inderdaad vindt dat je te weinig respect betuigt. Dus die luistert ook niet meer. Moet je je voorstellen. 2 personen die hele dialogen voeren in hun eigen hoofd maar doen alsof ze met elkaar praten!

Het kan zelfs voorkomen als ik in een rollenspel zit. Dan speel ik een veel hogere positie dan de kandidaat en vraagt de van mij een heel afstandelijk en  vormelijke omgang. Toch kan er dan ook bij mij wel eens een ‘jij’ tussendoor piepen. Oeps.

Meer mensen hebben dit probleem andersom! Die zijn veel sneller geneigd om ‘u’ tegen de ander te zeggen. En dan ben je bijvoorbeeld een leidinggevende en moet je iemand stevig aanspreken op ongewenst gedrag. Of een leidinggevende die de ander moet helpen en coachen.

Als je anderen respect betoont door ze met u aan te spreken, kun jij dan ook nog iemand stevig aanspreken, iemand coachen of stevige onderhandelingen voeren? Of ga jij in die situaties, net als ik, u en jij door elkaar husselen?

Je krijgt dan een wat gek gesprek.

En het lijkt een klein detail, maar het kan voor jezelf, voor de ander of voor beiden een vervreemdend of zelfs verstorend effect hebben.

De leukste gesprekken, of het nou een rollenspel is of iets anders, zijn de échte gesprekken. Gesprekken waarin beiden iets van zichzelf laten zien. Waarin je iets van je kwetsbaarheid durft te laten zien. Oók als het een vormelijk en/of formeel gesprek is. En ook als het een rollenspel is waar best wat van af hangt.

En als je merkt dat jij of de ander met u en jij loopt te klooien, durf jij dan het heft in handen te nemen ent het -even- onderwerp van gesprek te maken? Kort, je hebt immers maar beperkte tijd in een rollenspel, maar wel effectief!

Dat betekent: écht zijn, authentiek zijn en niet dit als een trucje toe te passen.

Ik zou bijvoorbeeld iets kunnen zeggen als: “Ik ben de hele tijd u en jij door elkaar aan het gebruiken merk ik. Ik hoop niet dat u er last van heeft, ik heb er zelf wel wat last van. Anti-autoritaire opvoeding ;-)”

En dan maar kijken wat die ander er over zegt. Misschien zegt die wel iets als, nou ik heb er inderdaad last van!

Dan zal ik waarschijnlijk beloven er mijn best voor te doen. En als ik me dan betrap op toch een vergissing kan ik in ieder geval refereren (een glimlach kan al genoeg zijn als referentie) aan dat eerder benoemde manco!

Vervolgens is er van alles mogelijk;  ik zou kunnen voorstellen op ‘jij’ over te gaan. Of vragen op welke andere manier ik m’n respect kan betuigen. Of…

Wat doe jij als je jezelf betrapt op het husselen van u en jij?

… en 3 manieren om ze in je voordeel te gebruiken!

Het sollicitatiegesprek en het rollenspel-gesprek tijdens je assessment zijn stressvolle gesprekken op weg naar jouw managementtraineeship.

Veel van mijn klanten maken zich in die gesprekken over één ding enorme zorgen:

Stiltes in een gesprek kunnen je enorm onzeker maken.

“Heb ik iets verkeerds gezegd?”
“Ben ik te expliciet geweest, of juist niet duidelijk genoeg?”
“Heb ik wel (het juiste) antwoord gegeven op de vraag?”
“Wat vindt hij (of zij) van mij?”

Er zijn een 3 dingen die je misschien niet weet over stiltes:

Als je bang bent voor stiltes, heb je de neiging de stilte op te vullen.

n i e t  d o e n !

Stilte betekent dat je gesprekspartner ‘aan het werk’ is. Hij denkt na! En jij wilt weten wat hij denkt, dus val zijn stilte niet binnen met praten!

Maak van een  ‘vraag-en-antwoord-spel’  een écht gesprek waarin twee mensen (of meer) elkaar leren kennen.

Als jouw gesprekspartner stil valt, kun je rustig zeggen wat je opmerkt.
Je doet dan 2 dingen: Je bemoedigt de ander om verder te denken (waardoor jij meer informatie krijgt). Én hij voelt zich door jou gezien, waarmee je de relatie bekrachtigt

Stiltes vertragen het tempo van het gesprek.

Zowel jij als je gesprekspartner kunnen dan ontspannen! Je bent je zenuwen beter de baas,  zult minder geneigd zijn om te ‘ratelen’ en je zult elkaar begrijpen, wat uiteindelijk je doel is!

Wees dus niet bang voor stiltes, maar doe er je voordeel mee!

Competenties worden in een rollenspel gemeten door jou een bottleneck voor te leggen, die jij moet oplossen. Vandaag laat ik je zien welke gesprekstechniek je t beste toepast vóórdat je aan die oplossing toekomt (en waardoor die oplossing vele malen beter wordt!):

Kunnen (en dúrven) onderzoeken is een vaardigheid die je voor al deze competenties nodig hebt.

Soms zijn we te betweterig, soms te onzeker, en soms zelfs te empathisch om goed te onderzoeken!

Je kunt pas onderzoekend zijn als je jezelf toestaat dingen niet te weten. 
In een assessment is dat behoorlijk moeilijk: je hebt immers voortdurend het gevoel dat je ‘goed moet presteren’. De kans dat je dan niet wilt ‘afgaan’, door ‘domme vragen te stellen’ is dan behoorlijk groot aanwezig.

Je zult uit moeten gaan van wat je niet weet. En dat is méér dan je denkt! Namelijk alles wat je je wel kunt voorstellen, zijn óók zaken die je niet weet…

Je iets kunnen voorstellen zegt misschien iets over:

• je empathische vermogen
• je inlevingsvermogen
• je creativiteit of fantasie.

Maar het zegt niets over je analysevaardigheden, of beïnvloedend vermogen.
Sterker nog: eerder genoemde kwaliteiten kunnen je analysevaardigheden wel eens in de weg staan!
En ja: ook je empathie wordt sterker naarmate je meer durft te onderzoeken.

Voorbeeld:
Als de gesprekspartner zegt:
Ik ben helemaal niet tevreden met …

1. Ja, dat vind ik heel vervelend om te horen, dat heb ik nog niet eerder gehoord. Of: u zult merken dat het mee zal vallen… (= ander in diskrediet brengen)
2. Nee, dat begrijp ik. Ik wil het graag voor u in orde maken. (= goede wil er duimendik bovenop, je verliest autoriteit en autonomie. Beetje slijmerig)
3. Nee dat begrijp ik, wat zou u er van vinden als wij… (= direct naar de oplossing, misschien ook heel creatief, maar je weet niet of het aansluit bij wat de ander wil)

Dus waar je denkt dat je begrip toont en je inleeft in de ander, schiet je juist vaak tekort als je niet éérst hebt onderzocht wát de ander dan zo ontevreden maakt!

Die vraagt door:

• wat vond u vooral heel vervelend,
• welke gevolgen had het voor u,
• waar had u eigenlijk op gerekend,
• wat waren uw verwachtingen vooraf,
• welke van uw verwachtingen zijn daardoor niet uitgekomen,
• waar heeft u nu behoefte aan, etc. etc.

Oja, en laat je niet afschepen als het eerste antwoord niet direct een stortvloed aan informatie is. Acteurs zijn getraind om heel gedoseerd hun informatie te geven. Dus: bij iedere doorvraag wéér een beetje.

Je kunt je voorstellen dat je uit deze vragen (en doorvragen) nog een schat aan informatie kunt krijgen! Dan kun je daarna altijd nog naar de oplossing gaan. Waarschijnlijk vind je veel eerder de juiste oplossing omdat je net hebt gehoord wat de ander vooral belangrijk vindt!

Succes, en heb een leuk gesprek!

Ik kom het vaak tegen de laatste tijd: hoe een prachtige kwaliteit als de competentie: resultaatgerichtheid je verschrikkelijk in de weg kan zitten.

Dat hoeft niet persé zo te zijn.

Als je deze 3 gevolgen goed beseft, en je past op ieder gevolg de hier genoemde remedies toe, kun jij met kop en schouders boven anderen uitsteken:

Dit zijn de 3 valkuilen die ik vaak tegenkom als mensen zo resultaatgericht zijn, zo hard op hun doel afgaan, dat het juist ten koste gaat van het uiteindelijke resultaat.

1. Je boet in op de relatie
2. Je boet in op je beïnvloedend vermogen
3. Je boet in op flexibiliteit

Herken je dit al?

Laat me deze 3 punten nog wat verder uitwerken:

Ten eerste hebben heel resultaatgerichte mensen vaak het uiteindelijke resultaat al voor ogen. Dat betekent dat de samenwerking het lekkerste loopt als de ander er helemaal hetzelfde over denkt. Is dat niet het geval dan wordt de ander vaak als storend ervaren.

Dit zijn dingen die je kunnen storen in een ander:

• Te veel ideeën en geen knopen doorhakken
• Te traag, onzorgvuldig, of weinig focus in het werken
• Te besluiteloos, of aarzelend

Herken je er iets van? Irriteert jou dit ook?

Twee: zodra je geïrriteerd raakt gaan veel resultaatgerichte mensen ‘drammen’. “Ja maar,…” “Laten we nou opschieten”, “Daar hébben we het al over gehad” zijn dingen die je jezelf dan kunt horen zeggen. In plaats van beïnvloeden ben je aan het ‘zeuren’.

Drie: doordat je de ander nu alsmaar minder ‘mee krijgt’, en je resultaat alsmaar meer in gevaar komt, wordt je minder flexibel. Je kunt niet goed meer luisteren, raakt meer gespannen,  en hoort en ziet minder wat er nog aan mogelijkheden wordt geopperd.

Zo kan je eigen resultaatgerichtheid je dus juist vérder van je resultaten brengen!

Wat je er aan kunt doen is dit:

Blijf nieuwsgierig! Zeker als je gezamenlijk tot resultaten moet komen. Doe weerstand niet af als lastig, maar gebruik het als informatiebron. Waarom, hoe komt dat, wat heb je voor ogen, zijn allemaal dóórvragen die je verder kunnen helpen.

Heb geduld. Laat af en toe maar eens stiltes vallen. Daarmee geef je de ander (én jezelf) gelegenheid om na te denken. Al duurt de stilte je nog zo lang, na een seconde of 8 beginnen de meeste mensen wel hun gedachten te delen.

Oefen jezelf in bescheidenheid.  Houd een bredere blik, zoom uit om een gezamenlijk doel vast te stellen, en weet dat jouw ideeën, jouw manier van werken niet de enige manier is om resultaat te behalen…😉

Succes!

In heel veel verschillende situaties zou je willen dat je een ander kon beïnvloeden en overtuigen. In veel sollicitatieprocedures wordt het als competentie ook gevraagd. Toch hebben de meeste mensen een verkeerd beeld van hoe je kunt overtuigen:

Ik noem ze hier gezamenlijk, eigenlijk vind ik het namelijk hetzelfde. Waar overtuigen misschien als doel heeft iemand volledig van standpunt te doen veranderen, zou je bij beïnvloeden nog kunnen denken aan een bepaalde gradatie.

Maar in principe is voor beiden hetzelfde nodig: je wil dat je gesprekspartner een andere zienswijze in ieder geval in overweging neemt. Of anders gezegd: je wil je gesprekspartner helpen om een bepaald onderwerp ook op een andere manier te zien (en daarná wellicht overtuigd raken)

In onderstaande video vertel ik je hoe je dat kunt bereiken:

Het gebeurt vaker niet dan wel, dat we een ander weten te overtuigen. Analyseer zelf maar eens, welke ‘technieken’ je dan hebt toegepast.

Het is natuurlijk verleidelijk om iets van de ander te vinden. Wanneer we niet in staat blijken de ander te overtuigen zijn dit een aantal kwalificaties die we dan maar al te vaak aan de ander geven:

Hij of zij…

• ‘is dom.’
• ‘begrijpt niet hoe het zit.’
• ‘luistert nergens naar.’
• ‘is niet voor rede vatbaar.’
• …

Dat is frustrerend. Voor jou. En ook voor die ander! Daarmee is de verwijdering natuurlijk compleet, je hebt misschien het gevoel dat je verhaal niet echt is overgekomen, dat je je tijd hebt verspild, en de kans dat je de ander kunt overtuigen is verkeken.

Hopelijk kun je met de informatie uit deze video op een andere manier gaan kijken. Durf je meer naar bezwaren van de ander te luisteren, en ze uit te diepen? Durf je je eigen doelen even op een zijspoor te zetten, en durf je er op te vertrouwen dat je wat later heus wel weer op dat zijspoor uit kunt komen? Ben je in staat die ander ook belangrijk te maken? Want iedereen wil er immers ‘toe doen’!

Ga er mee aan de slag, begin het te gebruiken in situaties waar niet al te veel van afhangt en laat me weten hoe het oefenen je vergaat! (Hoe meer ik weet welke moeilijkheden je tegenkomt, hoe beter ik je kan helpen! Ik kan je altijd persoonlijke tips geven.)