Als jurylid was ik aanwezig bij een ‘pleitwedstrijd’. Voor niet-juristen (waaronder ikzelf): dit is een wedstrijd waarbij jonge advocaten het tegen elkaar opnemen in een gefingeerde casus.
Je begrijpt dat ook hier veel waarde wordt gehecht aan overtuigingskracht en communicatieve vaardigheden, getuige het feit dat er een niet-jurist in de jury werd gezet, naast een advocaat en een rechter. Zij konden meer (véél meer ;-)) zeggen over de juridische inhoud van de pleidooien, de opbouw ervan, de mate waarin zinvol vragen konden worden beantwoord. Ik kon vooral iets zeggen over hoe ze dat deden, en of ze geloofwaardig overkwamen.
Kramer vs. Kramer, Vorm vs. Inhoud
Ik was vooraf erg benieuwd in hoeverre de kwaliteit van de inhoud (dus zit het juridisch allemaal goed in elkaar) zou verschillen van de kwaliteit van de presentatie. Eigenlijk kon ik me niet voorstellen dat daar nou heel veel verschil in zou zitten. Maar daar bleek ik me flink in te vergissen.
Ik heb voorbeelden gezien waarbij er juridisch geen speld tussen te krijgen viel, maar waarbij de presentatie zo weinig aandacht van de pleiter had gekregen dat we moeite moesten doen om ‘de kop erbij te houden’.
En ik heb voorbeelden gezien van pleiters die het publiek en de jury indrukwekkend stil kregen, volledig geboeid, maar waarvan de inhoud van het betoog juridisch veel te weinig steek hield, zo hoorde ik van de juristen. Ook daar moesten we dus, zij het om andere redenen ‘de kop erbij houden’!
En zo zit het eigenlijk als je wilt gaan overtuigen:
De inhoud én de vorm van je boodschap moeten een gezamenlijk spel spelen, moeten samenwerken om je toehoorders mee te krijgen!
Ben je alleen bezig met de vorm dan word je al snel gemaakt, spelmatig of verwaand. Je bent dan overmatig aan het ‘sturen’ en brengt daarmee je eigen geloofwaardigheid in diskrediet.
Ben je andersom alleen bezig met de inhoud, en helemaal niet met hoe dat ontvangen wordt, dan ga je al gauw veel te snel voor je publiek, dat je niet meer kan volgen, of je bent te saai. Je maakt geen gebruik van emotie, enkel van inhoud, en daarmee geef je te weinig belang aan wat je vertelt
‘Sturen’ en ‘Emotie’
De woorden zijn gevallen. Beide hebben -om verschillende redenen- een nare bijklank.
‘Emotie’ heeft de bijklank van hysterie,van irreëel, en een gebrek aan nuchter verstand.
‘Sturen’ heeft de bijklank van manipulatie, van geslepenheid en misschien wel valsheid.
Zodra we naar iemands verhaal gaan luisteren willen we dat hij of zij
- geloofwaardig is
- richting geeft
Geloofwaardigheid bereik je door een inhoudelijk sterk verhaal. Stuur je te veel dan verlies je die geloofwaardigheid.
Ben je andersom te veel bezig met de inhoud van je verhaal verlies je de sturing en haakt je publiek af.
Tijdens de pleidooien komt de geloofwaardigheid van de jurisprudentie (wat heeft een rechter in eerdere vergelijkbare zaken beslist), van wat in de wetboeken staat, ee er werden dan ook flink wat artikelen bijgehaald. Maar let op: ‘artikel zoveel, lid zoveel in wetboek zus en zo’ kun je als leek 1 keer aanhoren, maar bij de tweede keer verlies je al de aandacht. (Lid hoeveel zij ze nou? Is dat hetzelfde artikel wat hij daarnet aanhaalde? …wég is je publiek!
Ook de rechter en de advocaat (kijk maar hoe hard de advocaat van de tegenpartij vervolgens in wetboeken aan het bladeren is, die heeft het ook niet paraat!) Dus tenzij het de bedoeling is om de ‘confrère’ zoals ze dat noemen in verlegenheid of verwarring te brengen, is dit niet zo’n goede vorm om je geloofwaardigheid aan te tonen!
Sturen vraagt juist iets heel anders van de pleiter (en ieder ander die wel eens overtuigen moet). En als je er goed in bent kun je daarmee al je geloofwaardigheid een dienst bewijzen. Sturen doe je door de aandacht van je luisteraar te sturen. Stel je voor dat je betoog een landschap is. Waar is het gevaarlijk en onherbergzaam? Waar kun je uitrusten onder een boom, je laven aan een helder beekje. Waar zijn de uitkijkpunten, de panorama’s, waar moet je met een machete de mangrove door?
Krijg je beelden als je dit leest? Hoogstwaarschijnlijk onthoud je het dan ook langer. Bouw je je betoog op als een gids door een gevarieerd (!) landschap dan stuur je de aandacht van de luisteraar. Je weet wanneer je wilt dat ze naar links kijken en niet naar rechts.
Is je betoog een grote woestijn, alleen maar inhoud en geen landmarks, geen rustpunten, geen verwachtingen en inlossingen daarvan, geen onverwachte vergezichten? Je publiek zal in slaap sukkelen, of datgene uit je betoog onthouden wat toevallig is blijven hangen. Dat wil je niet!
De landmarks, vergezichten, rustpunten en verwachtingen zijn natuurlijk de elementen van je betoog als intonatie en pauzes, jouw eigen emotie of die van je ‘held’ (cliënt), een mooie metafoor of een grap.
